Plusieurs propriétaires d’entreprise prospères ont vécu l’expérience de recevoir un appel téléphonique non sollicité de la part de quelqu’un qui leur proposait d’acheter leur entreprise. À l’occasion, ces appels non sollicités aboutissent à une transaction réussie, mais le plus souvent, les discussions dérapent pour toutes sortes de raisons. Voici quelques directives utiles quant à la façon de procéder lorsque vous recevez l’un de ces appels téléphoniques :
Tout d’abord vérifiez l’identité de la personne qui vous appelle. Votre premier défi consiste à séparer les candidats sérieux des prétendants. À ce titre, la personne au bout du fil appartient habituellement à l’une des trois grandes catégories suivantes :
- Un chef de file du secteur à la recherche d’une acquisition identifiée de manière stratégique. Ces cas sont rares, mais vous devriez habituellement bien connaître la réputation de cette personne dans le secteur.
- Un courtier qui travaille pour le compte d’un acteur légitime du secteur. Certaines grandes entreprises font appel à des courtiers qui agissent pour elles comme « services d’acquisition ». Ces professionnels disposent d’un mandat précis, et leur approche est très méthodique et professionnelle.
- Un courtier qui essaie simplement de trouver son prochain mandat de vente. Malheureusement, la grande majorité de ces appels non sollicités tombent dans cette catégorie. Cependant, ces appels peuvent parfois se transformer en une occasion unique lorsque les circonstances sont favorables.
Conseils pour faire affaire avec un initié du secteur ou un courtier qui agit pour le compte d’un acheteur légitime
Avant de divulguer tout renseignement au sujet de votre entreprise ou de faire part de votre intérêt pour la vente, tentez d’obtenir le plus de renseignements possible sur ce que la personne souhaite obtenir. Voici de bonnes questions à lui poser :
- Pourquoi, exactement, avez-vous été identifié comme candidat potentiel pour une acquisition? La réponse vous en dira long sur la connaissance que possède la personne de votre entreprise.
- Quelle est sa stratégie d’acquisition? Certains acquéreurs cherchent simplement une entreprise qui peut accélérer leur croissance dans une zone géographique précise, tandis que d’autres peuvent s’intéresser à une propriété intellectuelle ou à une gamme de produits.
- L’acquéreur aura-t-il besoin de votre personnel et de votre équipe de direction? La plupart des propriétaires d’entreprise ressentent un fort sentiment de loyauté envers leur personnel et veulent s’assurer qu’il sera pris en charge de façon adéquate par le nouveau propriétaire.
- Y a-t-il des chances que l’acheteur vous demande de rester à la tête de votre entreprise pendant la période de transition? La plupart du temps, une période de transition relativement courte convient le mieux aux deux parties.
- Comment l’acquéreur évalue-t-il habituellement la valeur d’une entreprise? Peut-être qu’il n’est pas en mesure de vous dire exactement d’entrée de jeu combien il paierait pour votre entreprise, mais si vous comprenez bien sa méthodologie d’évaluation, vous pouvez appliquer cette connaissance à votre situation personnelle sans même divulguer des renseignements financiers confidentiels. Et si le prix est juste, vous voudrez fort probablement saisir cette occasion.
- L’acquéreur est-il en mesure de vous parler des autres entreprises qu’il a acquises? Qu’est-ce qui a bien fonctionné, et pourquoi?
- L’acquéreur recherche-t-il d’autres acquisitions potentielles à l’heure actuelle? Vous aurez ainsi une bonne idée où vous en êtes dans ses priorités. Les acquéreurs en série ont presque toujours plusieurs dossiers d’acquisition en cours à un moment donné. Si donc deux ou trois dossiers passent avant vous, il pourrait s’écouler un certain temps avant que la haute direction soit capable de vous consacrer beaucoup de temps.
Si vous êtes toujours à l’aise avec cette occasion de vente après avoir obtenu certaines de ces précisions essentielles, concluez avec l’acheteur potentiel une entente sur la confidentialité ou la nondivulgation avant de fournir des renseignements confidentiels comme les états financiers, le nom des employés, etc. Vous pourriez également songer à retenir les services d’un conseiller professionnel pour vous aider dans ces négociations. N’oubliez pas que la personne à qui vous parlez a probablement plusieurs années d’expérience en acquisition d’entreprises, tandis que c’est probablement la première fois que vous empruntez cette voie. Assurez-vous de ne pas donner suite à cette affaire en position de faiblesse, et n’ayez pas peur de reconnaître que vous avez peu d’expérience dans ce domaine.
Conseils pour faire affaire avec un courtier qui cherche un mandat de vente
Avant de divulguer tout renseignement au sujet de votre entreprise ou de faire part de votre intérêt pour la vente, tentez d’obtenir le plus de renseignements possible sur ce courtier. Si vous souhaitez faire affaire avec un courtier au moment où vous recevez cet appel, voici quelques questions pertinentes à lui poser :
- Où est-il situé? Pour la plupart des mandats de vente d’une petite ou moyenne entreprise, il vaut mieux faire affaire avec un conseiller professionnel local, car il aura une très bonne connaissance du marché et des conditions économiques de la région. De plus, tout au long du mandat de vente, plusieurs questions qui nécessiteront une attention immédiate et urgente devront être réglées, ce qui pourra être très difficile à faire à distance.
- Ce courtier a-t-il déjà vendu une entreprise similaire à la vôtre par le passé? Un courtier qui a déjà vendu une entreprise similaire à la vôtre aura une meilleure connaissance de votre secteur, sans compter qu’il saura déjà quels sont les meilleurs acheteurs potentiels. Le temps consacré à la connaissance et à la préparation de votre dossier devrait donc être beaucoup plus court.
- Quel processus le courtier suivra-t-il pour vendre votre entreprise? Évidemment, la confidentialité doit être l’une de ses préoccupations principales. Mais il devra également préparer du matériel de marketing, communiquer directement avec les acheteurs et passer beaucoup de temps à travailler sur votre mandat. Une approche désorganisée est rarement efficace.
- Qui sera impliqué dans le processus de vente? Découvrez l’équipe de professionnels qui sera chargée de votre dossier. Il arrive souvent qu’un associé junior fasse le plus gros du travail sous la supervision d’un conseiller plus expérimenté.
- Combien devrez-vous payer pour ses services? La plupart des courtiers exigent des frais initiaux ainsi qu’une rémunération au succès à la clôture du dossier. Cette rémunération correspond habituellement à un certain pourcentage du montant total de la transaction. De plus, vous pourriez être en mesure de faire déduire les frais initiaux lors du versement de la rémunération au succès à la clôture du dossier.
Vous pourriez également songer à consulter un autre courtier pour établir des comparaisons. Le premier courtier à qui vous vous adresserez ne sera peut-être pas nécessairement le meilleur. Par conséquent, assurez-vous de faire preuve de diligence raisonnable à l’égard des professionnels avec qui vous ferez affaire.
Il est important d’admettre qu’il pourrait s’agir de la transaction financière la plus grosse et la plus importante de votre vie. Par conséquent, vous devez impérativement vous entourer d’une équipe de professionnels qui défendra au mieux vos intérêts. Nous espérons que, grâce à ces directives générales,vous vous sentirez plus à l’aise pour commencer ces discussions cruciales.
